写给新创团队,那些商业世界的定价原则


2020-06-18


写给新创团队,那些商业世界的定价原则

这半年多来看过了应该有上百家新创团队了。从中除了给新创团队一些个人的经验,更学到了很多的知识,但是在过程中我发现了一个台湾新创团队常发生的关键误区,那就是「定价」。而我最常听到新创团队描述自己家产品/服务的一句话就是.

往往在听到这样的诉求的时候我的心就惊了一下。

假如真的是更好的服务与产品为什幺不能有更好的售价?

为什幺有更好的产品却要更便宜?探究这个问题的构面可以很大,像是因为台湾研发与行销是没有连结在一起的,所以很会做研发与创意但是销售上的能力是薄弱的,其实这部分应该要跟电商学习,很多年轻的、会投放社群广告的朋友他们就很会卖。

社群行销的关键就是「帮好东西、『找到好价格』、卖给对的人」而很多的新创团队就是缺乏了行销人员,因为不会卖,所以觉得「起码便宜一点有人会买」但是,说真的「薄利多销」的商业模式其实是「公司营运能力累积出来的」,不是一开始就可以玩的销售模式,因为在薄利的过程中就算成功了,也许你连下一次的行销预算、研发预算都累积不起来。

所以想跟大家分享一个定价的个案与其基本的思考原则,让大家可以有更多元一点的思考。因为有时候一开始的订价就决定了一个产品或是服务是否可存活的关键。

从产业中既有营收做定价基準!

举个例来说,以一项新的医疗产品来说,原来医疗体制下在治疗某一项疾病时,需要费时六天和四种药剂的混合使用,而要是使用新的产品的话,却只需要三天一种药物、而且更便宜一万元,就可以完成治癒。请问,这项产品会在市场上被快速与大量的採用,是吧?

你的答案是什幺呢?Yes or No

我稍微修正一下这一段的描述,你们再看一下。 以一项新的医疗产品来说,原来医疗体制下在治疗某一项疾病时,需要费时六天和四种药剂的混合使用,『医院可以赚4万』,而要是使用新的产品的话,却只需要五天一种药物、而且更便宜一万元 ,『医院可以赚3万』,就可以完成治癒。

也就是说,要是这样的治疗频率是一个月 100 次,那使用新产品的医院一个月在营业额上就会损失『一百万的营业额』,请问,这项产品会在市场上被快速与大量的採用吗?我想现在大家的答案应该都会一样了。

创业的过程中,假如你的产品的销售模式是「经过经销、代售==> 消费者」的时候,我们要思考一件事情:这销售过程中是否有人会因为你的产品与服务而减损利益?有没有思考到销售过程中各角色他们的营运需求呢?还是只有终端消费者的好处?

你帮谁解决问题与谁付你钱是两回事,请考虑协助销售伙伴的营收吧!

下次再跟大家分享其他的定价方式,但是要是你等不及,可以直接 Google「Fake Door」那是这个社群时代中应该要懂得的定价方式:直接询问你的消费者?。

简单来说,「Fake Door」就是教你下不同定价、文案的广告给消费者,检视消费者对定价的接受度,从广告点击数与愿意在 Landing page 留下资料的比例,你就可以知道消费者对产品或是服务的接受度,但是这边的核心价值有两个,刚刚好,都不是在定价上。

一、你的 Landing page 和你的广告素材 ,是否吸引「人」请参考这几篇文章,有教你们 Landing page 的基本技巧:

二、但是「Fake Door」真正的关键在于「找到愿意付较高价格的消费族群」要把 Fake Door 做好,基本上你的广告投放的功力是要够的!所以在跟大家介绍一下目前有很多脸书广告投放的课程教学,建议可以台湾电子商务创业联谊会先找一些便宜的广告投放课程,看看是否自己能吸收。

最后,跟大家分享数位行销很关键的一句话就是「帮好东西、找到好价格、『卖给对的人』」,但是有趣的是,往往找到好对象才会有好价格。就以这句话为最后的句点吧!所以定价方式:直接询问你的消费者?,不如说是「帮你找到好客户」,因为大多的时候你只会问到更低的价格。



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